轉(zhuǎn)自：眼鏡世界8

 

鋪貨鋪掉了眼鏡店采購(gòu)責(zé)任也鋪掉了眼鏡店的行銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力；專(zhuān)業(yè)技術(shù)只是眼鏡店經(jīng)營(yíng)的必備條件之一，指望專(zhuān)業(yè)技術(shù)提升解決銷(xiāo)售能力不足鐵定是南轅北轍；聯(lián)盟采購(gòu)看上去很美卻是舍本逐末的生意，正是這三大觀念誤區(qū)將越來(lái)越多的眼鏡店引入了生意艱難的困境。

面對(duì)越來(lái)越大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和門(mén)可羅雀的冷清生意，越來(lái)越多眼鏡店急了也躁動(dòng)了，提升專(zhuān)業(yè)技術(shù)，搞聯(lián)盟采購(gòu)，壓低采購(gòu)成本要求供應(yīng)商鋪貨……千方百計(jì)只為業(yè)績(jī)突圍和利潤(rùn)提升，令人遺憾的是，這些表面上看起來(lái)非常有效有針對(duì)性的努力，卻是眾多眼鏡零售企業(yè)業(yè)績(jī)突圍的經(jīng)營(yíng)陷阱。

專(zhuān)業(yè)誤區(qū)：鉆進(jìn)死胡同

對(duì)于一個(gè)眼鏡店而言，要具備解決驗(yàn)光裝配的能力不僅是必須的條件，同時(shí)也是十分容易解決的問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)在技術(shù)基本成熟，而且數(shù)十年變化不大，我相信哪怕是一個(gè)初中畢業(yè)的人，只要認(rèn)真系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)，3個(gè)月到半年之間，基本能掌握相關(guān)要點(diǎn)，具備實(shí)操能力。

遺憾的是，許多眼鏡店對(duì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)并沒(méi)有客觀全面的認(rèn)識(shí)和定位，面對(duì)越來(lái)越疲軟的生意壓力，眼見(jiàn)醫(yī)院配鏡中心火暴的生意，就認(rèn)為自己專(zhuān)業(yè)不行，四處學(xué)習(xí)，群里學(xué)習(xí)，培訓(xùn)中學(xué)習(xí)，希望有一天能學(xué)到醫(yī)院一樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力。殊不知這樣一鉆卻鉆進(jìn)了死胡同，既浪費(fèi)了時(shí)間，又誤了生意。

首先，醫(yī)院的專(zhuān)業(yè)權(quán)威不是依靠學(xué)出來(lái)的，而是依靠專(zhuān)家的支撐、學(xué)術(shù)論壇、科普宣傳以及公益義診等一系列工程打造出來(lái)，眼鏡店老板即使具備了醫(yī)院專(zhuān)家的職稱(chēng)和技術(shù)水平，如果離開(kāi)了一系列的權(quán)威塑造工程，消費(fèi)者不僅不了解你的專(zhuān)業(yè)水平，而且也很難從心中認(rèn)可你的專(zhuān)業(yè)水平。每年各大醫(yī)院的義診與電視臺(tái)合作的科普，以及每月不斷的論壇都是其權(quán)威專(zhuān)業(yè)塑造宣傳推廣工程。

因此，對(duì)于眾多眼鏡店而言，要實(shí)現(xiàn)以專(zhuān)業(yè)帶動(dòng)銷(xiāo)售的目標(biāo)非常漫長(zhǎng)而且十分困難。當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)眼鏡店而言，專(zhuān)業(yè)也十分重要，但不是解決業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售的最佳選擇，千萬(wàn)別鉆進(jìn)死胡同。

鋪貨誤區(qū)：鋪掉兩大競(jìng)爭(zhēng)力

眾多眼鏡店今天的現(xiàn)狀可以說(shuō)既是眾多供應(yīng)商成就的也是眾多供應(yīng)商害的。為什么怎么說(shuō)，原因很簡(jiǎn)單，無(wú)論是大店還是小店，都希望所有的供應(yīng)商給他鋪貨，買(mǎi)了再給錢(qián)，賣(mài)不掉退回去，這種鋪貨代銷(xiāo)的模式在行業(yè)發(fā)展初期積極的解決了眾多眼鏡店發(fā)展時(shí)資金不足的問(wèn)題；但是這成為零售商的習(xí)慣成為整個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，卻對(duì)所有眼鏡零售店禍害不淺。

禍害一：供應(yīng)商要承擔(dān)鋪貨和賣(mài)不掉的風(fēng)險(xiǎn)，鋪給零售店的產(chǎn)品價(jià)格肯定高，零售店以為高進(jìn)高出就能解決問(wèn)題，還沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)輸?shù)袅水a(chǎn)品的性?xún)r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)力。JIN’S生意為什么好，電商為什么快速崛起，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)力是關(guān)鍵性的決定因素。沒(méi)有了產(chǎn)品性?xún)r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)力，客人越來(lái)越少，對(duì)眼鏡店而言，這樣才是比庫(kù)存更致命的問(wèn)題。

禍害二：由于沒(méi)有庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，眼鏡店在產(chǎn)品規(guī)劃和進(jìn)貨選擇以及行銷(xiāo)上就不會(huì)下死工夫，練不成真本事，反正賣(mài)不掉是供應(yīng)商的，能賣(mài)就賣(mài)，殊不知正是這種無(wú)責(zé)任無(wú)壓力的心態(tài)，使得眾多眼鏡店的行銷(xiāo)能力多年來(lái)沒(méi)有明顯系統(tǒng)化的提升，面對(duì)現(xiàn)在的搶客時(shí)代不知道如何應(yīng)對(duì)，困守愁城。

可以說(shuō)，正是鋪貨代銷(xiāo)模式鋪掉了眾多眼鏡店的性?xún)r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)力和行銷(xiāo)聚客能力。

聯(lián)盟誤區(qū)：舍本逐末

銷(xiāo)售上不去，成本下不來(lái)，專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)短時(shí)間形不成。于是一些眼鏡店又劍走偏峰搞起了采購(gòu)聯(lián)盟，希望降低點(diǎn)成本提升利潤(rùn)空間，卻又陷入了舍本逐末的誤區(qū)。

我們來(lái)分析聯(lián)盟采購(gòu)的利益到底有多大，總體而言就是降低有限的采購(gòu)成本，一副鏡片降低5元采購(gòu)成本，一個(gè)門(mén)店平均1年銷(xiāo)售2000副，節(jié)省10000元，鏡架采購(gòu)成本即使降低20元，一年2000副，40000元，但是鏡架聯(lián)盟采購(gòu)是賣(mài)斷的，賣(mài)掉2000副，庫(kù)存可能要有1000-2000副，算下來(lái)可能會(huì)倒貼進(jìn)去。因此聯(lián)盟采購(gòu)真正能降低的成本并不多，但是每個(gè)門(mén)店搞聯(lián)盟所花的成本和時(shí)間將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)節(jié)省這點(diǎn)費(fèi)用。

更重要的是許多眼鏡店的負(fù)責(zé)人時(shí)間和精力都是有限的，老板把精力和時(shí)間放在了聯(lián)盟采購(gòu)上，就沒(méi)有足夠的精力和時(shí)間解決門(mén)店的銷(xiāo)售和管理問(wèn)題，其造成的損失可能比節(jié)省的成本更大。

因此，對(duì)于眾多眼鏡店而言，真正的問(wèn)題是銷(xiāo)售的問(wèn)題，銷(xiāo)售問(wèn)題只能用銷(xiāo)售的思路和方法加以解決，其他都是舍本逐末的南轅北轍。

 

 

 

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