來源：眼鏡世界8

 

 

專業(yè)無疑具有較強(qiáng)的商業(yè)推動作用，但是專業(yè)同時(shí)也具有自身的專業(yè)屬性和不可推卸的商業(yè)社會責(zé)任，如果將專業(yè)過渡商業(yè)化，無異于用醫(yī)生的專業(yè)殺人，其后果將是企業(yè)和社會的難以承受之重。

面對越來越疲軟的市場銷售業(yè)績，越來越多的眼鏡零售企業(yè)將業(yè)績的提升與突圍押在了專業(yè)的方向上。

當(dāng)然，對于整個(gè)行業(yè)甚至社會來說，眼鏡零售企業(yè)花大力氣提升專業(yè)能力是正面的且具有積極意義的好事。甚至有的零售企業(yè)說，為什么眾多青少年學(xué)生跑到醫(yī)院視光中心去，原因很簡單，就是傳統(tǒng)零售店的專業(yè)還不夠，大家就應(yīng)該拼命提升自身的專業(yè)能力。這樣的自信和追求無疑是值得肯定與尊重。

專業(yè)畢竟直接關(guān)系到廣大消費(fèi)者的視力健康，甚至也關(guān)系到一個(gè)行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

但是，將專業(yè)的提升與零售店銷售業(yè)績提升直接掛鉤，則使專業(yè)成了商業(yè)的牟利工具，不僅有違專業(yè)的專業(yè)屬性與本質(zhì)；而且也將使得眾多企業(yè)最后的結(jié)果事與愿違，難達(dá)目的。其原因如下：

首先從業(yè)績角度來說，這輪眾多零售企業(yè)業(yè)績疲軟，銷售增長困難甚至下滑，其根本原因不在于零售專業(yè)水平不夠，而在于市場競爭格局的變化和經(jīng)濟(jì)的疲軟。經(jīng)過改革開放30多年特別近10多年的發(fā)展，我相信全國眾多眼鏡零售店的專業(yè)水平較之2010年前有了較為明顯提升，為什么2010年專業(yè)不如現(xiàn)在，生意反比現(xiàn)在好？這說明專業(yè)的提升與零售店業(yè)績增長無直接的正比例關(guān)系。除非，零售店能將專業(yè)商品化才有可能帶來業(yè)績的大幅度增長，但是專業(yè)要達(dá)到商品化的水平，其對專業(yè)團(tuán)隊(duì)的要求和長期的堅(jiān)持投入，往往又是零售店難以或不愿承受之重。

其次從專業(yè)的專業(yè)角度來看，專業(yè)提升本來就是眼鏡零售的進(jìn)入門檻和商業(yè)社會責(zé)任之一，就好像醫(yī)院一樣，如果連醫(yī)生護(hù)士都沒有，醫(yī)院就不是醫(yī)院了。但是沒聽說醫(yī)院有專業(yè)與不專業(yè)之分，也沒有聽說，醫(yī)院因?yàn)楸日l更專業(yè)，所以賣同樣的“快克”感冒藥醫(yī)院就比別人貴5元。醫(yī)院的專業(yè)是通過掛號費(fèi)的高低來體現(xiàn)，而不是藥品高價(jià)的支撐。比如有的普通科室掛號費(fèi)10元，主任醫(yī)生掛號費(fèi)20元，沒有普通醫(yī)生開個(gè)快克藥1元每粒，主任醫(yī)生開快克藥要10元每粒的先例。目前溫州醫(yī)科大眼視光等醫(yī)、學(xué)院視光中心驗(yàn)光實(shí)行掛號制也是同樣的道理，驗(yàn)光掛號20元，至于眼鏡你愿意在醫(yī)院配醫(yī)院當(dāng)然歡迎，甚至以減免掛號費(fèi)的形式鼓勵；如果消費(fèi)者驗(yàn)光了不在醫(yī)院配眼鏡，這是消費(fèi)者的選擇，醫(yī)院只能從自身產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)格上尋找消費(fèi)者驗(yàn)光后選擇去其他店配眼鏡的原因加以改善?？陀^來說，醫(yī)、學(xué)院視光中心的專業(yè)權(quán)威背景和醫(yī)生的專業(yè)教育引導(dǎo)，有利于吸引廣大青少年的家長和醫(yī)院眼鏡產(chǎn)品的銷售，但是消費(fèi)者驗(yàn)光后是否決定在視光中心配眼鏡，關(guān)鍵還在于消費(fèi)者是否喜歡醫(yī)院里的產(chǎn)品，產(chǎn)品的性價(jià)比是否滿意或可以接受。

其三從零售店專業(yè)的角度來看，目前零售店面臨最大的專業(yè)問題不是專業(yè)提升的問題，而是社會對驗(yàn)光配鏡專業(yè)的正確認(rèn)識和信任的問題。浙江綠洲眼鏡的專業(yè)在浙江甚至全國來說，其專業(yè)水平都是比較好的，但是前幾年，我跟吳總交流時(shí)，吳總給我講了一個(gè)他親身經(jīng)歷的故事。當(dāng)時(shí)麗水有一位消費(fèi)者，由于自身近視有難度，開始配眼鏡時(shí)選擇去了醫(yī)院，最后醫(yī)院對他疑難近視也沒有很好的解決方案，后來他抱著試試看的心態(tài)到了綠洲眼鏡，吳總親自給他驗(yàn)光，形成了很好的解決方案，他佩戴后非常舒服，因此成了綠洲眼鏡忠實(shí)的顧客之一。這個(gè)故事說明了幾個(gè)問題：一是消費(fèi)者想到專業(yè)時(shí)，醫(yī)院是排在第一位，其次是綠洲的專業(yè)水平在某些方面并不比醫(yī)院差；其三是市場對驗(yàn)光配鏡的專業(yè)認(rèn)識存在嚴(yán)重的偏差；近視是曲光不正的物理矯正，很多消費(fèi)者卻認(rèn)為是醫(yī)院的看病治療。

其四從消費(fèi)者角度而言，由于我國自古就有崇拜相信權(quán)力和權(quán)威的思想，消費(fèi)者在對近視缺乏正確認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn)的情況，自然而然的容易將醫(yī)院當(dāng)成是視光專業(yè)的權(quán)威，當(dāng)然，不可否認(rèn)我國眾多視光中心的視光專業(yè)非常強(qiáng)悍比如溫州眼視光、天津眼科等；但是并不是所有的醫(yī)院視光中心的專業(yè)都強(qiáng)悍。但是在消費(fèi)者心目中卻形成了醫(yī)院比眼鏡店在視光方面更專業(yè)的普遍認(rèn)識。筆者曾經(jīng)跟人開玩笑說，如果把北京大明或上海吳良才最好的驗(yàn)光師叫到一個(gè)眼鏡店驗(yàn)光，在不告訴消費(fèi)者真實(shí)情況的條件下，多數(shù)消費(fèi)者會認(rèn)為醫(yī)院視光中心穿白大褂的實(shí)習(xí)生比較他們更專業(yè)。因此，從消費(fèi)者角度而言，引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識視光的專業(yè)性比眼鏡店提升專業(yè)能力更為迫切。

第五從銷售的角度而言，目前零售店業(yè)績增長困難的根本原因并不是零售店的專業(yè)不夠好，而是客人少，客單價(jià)提不上去。零售店客人為什么越來越少？為什么家門口的消費(fèi)者寧愿選擇網(wǎng)購而放棄家門口的眼鏡店？這才是零售店業(yè)績疲軟和業(yè)績增長必須解決的根本性問題。多年以來，眼鏡零售店以價(jià)取勝的經(jīng)營思路在受互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)格屠殺沖擊后，已經(jīng)喪失了越來越多的消費(fèi)者的信任。這一根本問題不解決，零售店如果希望以專業(yè)的提升來重新獲更多消費(fèi)者信任的期望將難免落空。

第六從消費(fèi)者的消費(fèi)角度而言，所有的消費(fèi)者都只為自己滿意的性價(jià)比高的眼鏡產(chǎn)品買單，而不愿意為眼鏡零售店專業(yè)水平的高低和裝潢的豪華程度支付更多額外的消費(fèi)成本。像我們所有的人一樣，既希望醫(yī)院的專業(yè)好服務(wù)好，又不希望藥價(jià)太貴。

第七從視光專業(yè)的角度而言，視光專業(yè)的核心不僅包括驗(yàn)光準(zhǔn)確，裝配加工好，同時(shí)更硬包括疑難患者的診斷矯正和商品的專業(yè)和消費(fèi)時(shí)尚的專業(yè)，目前眼鏡零售業(yè)提到專業(yè)多數(shù)是指驗(yàn)光技術(shù)方面的專業(yè)，對疑難患者的診斷矯正能力普遍低下，對商品和時(shí)尚的專業(yè)更是一知半解，這種不健全的專業(yè)或偏科性的專業(yè)，并不利于眼鏡零售企業(yè)的自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。如果醫(yī)院視光中心憑借醫(yī)院的專業(yè)權(quán)威把一些10多元的架子高價(jià)賣給消費(fèi)者，我相信，醫(yī)院視光中心在短期內(nèi)會實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化，但是隨著時(shí)間的推移，醫(yī)院視光中心勢必會淪為院門口眾多小眼鏡店的義務(wù)驗(yàn)光室。我想這一點(diǎn)，醫(yī)院視光中心的同行比誰都有著更清醒的認(rèn)識。

多年以來，眼鏡店普遍打著“免費(fèi)驗(yàn)光”、“6米驗(yàn)光”的促銷口號，這一長期的行為，除了讓消費(fèi)者感受免費(fèi)驗(yàn)光后商品的難以承受之貴外；也使得許多眼店只重視驗(yàn)光專業(yè)的形式，而不是內(nèi)涵（專業(yè)的持續(xù)投入），也因?yàn)轵?yàn)光不收費(fèi)，也失去了多年對消費(fèi)者的專業(yè)科普教育引導(dǎo)的機(jī)會，成了今天行業(yè)的難以承受之貴。

讓專業(yè)回歸專業(yè)，并不是說眼鏡零售企業(yè)不應(yīng)該重視專業(yè)，而是要更全面更客觀的重視和認(rèn)識專業(yè)的屬性，讓專業(yè)成為所有眼鏡零售同行對消費(fèi)者和社會的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，而不是將專業(yè)過渡商業(yè)化，讓專業(yè)成為高客單價(jià)的支撐。驗(yàn)光收費(fèi)該收多少就是多多少，專業(yè)只有收費(fèi)才能體現(xiàn)專業(yè)的價(jià)值，贏得消費(fèi)者的重視和認(rèn)可。而不是將專業(yè)的成本成倍或數(shù)倍的加在商品，讓消費(fèi)者覺得免費(fèi)驗(yàn)光之后，商品成了難以承受之貴……

 

 

 

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